Key Account Management (KAM)- Pharma - Training / Workshop

Der Weg zum Buying Center im Pharmabereich ist vielfältig. Im Rahmen dieses Workshops erarbeiten wir uns kunden, -produkt, - und anwederspezifische Nutzenargumente, um eine strategische Kunden- und Marktentwicklung zu realisieren.

Inhalte

    Sie erfahren außerdem, wie Sie eine strategische Kundenentwicklung planen und durchführen, wie Sie ein Kundenscoring und Kundenattraktivitätsanalysen planen und durchführen und wie Sie Ihrem individuellen Zielerreichungsgrad mit hoch effizientem Ressourceneinsatz ein gutes Stück näher kommen.

  • Identifikation von Key Accounts (strategische oder operative Betrachtungsweise)
  • Kundenpotenziale erkennen und eine strategische Kundenentwicklungsplanung managen
  • UCP vs. USP und den Kundennutzen individualisieren
  • Produkt-, Preis- und Nebenleistungen kundenspezifisch managen und wettbewerbsorientiert kommunizieren
  • Kundenentwicklungsplanung, individuelle Zielerreichungsstrategie und Business Planning kombinieren
  • Kundenstrukturanalysen, Kundenscoring, Kundenattraktivitätsportfolio
  • Ressourcen- und nutzenoptimierte Gebiets- und Kundenbearbeitung, Ausschreibungen, Angebotsmanagement, Leadmanagement und Integration des Verkaufsinnendienstes in die effiziente Gebietsbearbeitung

Methodik: Impulsreferate des Trainers, Praxisübungen, Praxistransfer, Gruppenarbeiten, Fallstudie(n)

Lernziele

  • Nutzenargumente finden, die über den Preis hinaus gehen
  • eine individuelle Kunden- und Marktbearbeitungsstrategie erkennen und realisieren
  • Kundenbedarfe erkennen & umsetzen
  • Planung nach Quantitäten & Qualitäten pro Markt, Kunde und Produkt, PG
  • Effizienter Ressourceneinsatz

Zielgruppen

  • Verkäufer im Pharmaaußendienst
  • Accountverantwortliche im Pharmainnendienst oder Pharmaaussendienst

Seminar-Termine

Termine 2016
Dauer
(09:00-17:00)
OrtTerminPreis € *
2 Tage Frankfurt05.-06.09.1.750,-
2 Tage Hamburg07.-08.09.1.750,-
2 Tage München12.-13.09.1.750,-
Termine 2017
Dauer
(09:00-17:00)
OrtTerminPreis € *
2 Tage Frankfurt20.-21.02., 08.-09.05., 04.-05.09.1.750,-
2 Tage Hamburg22.-23.02., 10.-11.05., 06.-07.09.1.750,-
2 Tage München27.-28.02., 15.-16.05., 11.-12.09.1.750,-
* zzgl. Umsatzsteuer

Anmeldung

Anmeldung: Eine Anreise- und Wegbeschreibung erhalten Sie mit der Auftragsbestätigung.
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Mindestteilnehmer: 3 Personen


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